Евгений Котов: В период кризиса в первую очередь нужно продвигать продажи

1928  2
Дина Маслова

Владелец московской компании Practicum Group Евгений Котов 12 мая приедет в Бишкек с мастер-классом. В преддверии этого события он рассказал, что можно сделать для увеличения продаж.

- Часто в отделе продаж можно услышать такие слова: "Сейчас кризис, давайте больше обзванивать!" Но очень редко есть понятный для продавцов план: кого обзванивать? по поводу чего общаться?

Так каким же способом сейчас можно эффективно повлиять на ситуацию? В первую очередь необходимо ПРОДВИГАТЬ!

Но тут возникает, как минимум, три вопроса: что сообщить, кому и как. Давайте посмотрим на продвижение не с точки зрения отдела рекламы, а с точки зрения отдела продаж. Отдел продаж сам по себе является мощным инструментом для продвижения: он осуществляет много живого общения с постоянными и потенциальными клиентами, продавцы знают продукт, знают особенности бизнеса вашего и зачастую бизнеса ваших клиентов.

Чтобы быстро и эффективно делать продвижение с отделом продаж, нужно сделать простое планирование посредством мозгового штурма. Так называемое планирование на трех китах. Для этого вам нужно собрать свой отдел продаж, а также сотрудников, которых можно привлечь к продвижению, и определить этих самых "трех китов" при помощи мозгового штурма:

1. "Что"

– с каким сообщением вы будете обращаться к клиенту. Это может быть оповещение, напоминание о себе, новость о повышении цен, акция, поздравление и т. д. После этой процедуры у вас будет список сообщений – того, что можно сообщить клиенту.

2. "Кому"

– у многих компаний есть разбивка клиентской базы на разные категории, но вам нужно будет именно с продавцами сесть и определить типы своих клиентов (если это еще не сделано). Категории формулируются в виде следующего: клиенты думающие, клиенты разовые, клиенты потенциальные, клиенты VIP и т. д.

После этого действия вы сможете определить, кому из ваших клиентов какое сообщение подойдет. Важно в этом шаге четко распределить, кому и какое сообщение направить. Не всегда какое-то сообщение нужно отправлять по всем категориям клиента, иначе вся работа окажется бесполезной.

3. "Как"

– это каким образом доставляется сообщение. Будет это письмо, СМС или звонок, а может, стоит провести встречу? Определив два верхних пункта, вы легко решите, кто именно должен получить то или иное сообщение.

В общей сложности такой мозговой штурм займет у вас от 40 до 60 минут. Вы получите список сообщений, категорий клиентов и способов доставки сообщений. После чего можно эти данные записать на доске, чтобы все сотрудники видели, и распределить, кто что делает, а также поставить сроки исполнения.

Две главные ошибки при работе с клиентами:

1. Сделать одно сообщение для всех категорий клиентов. То есть не определить, какое сообщение кому подходит. Посмотрите, какой группе какое сообщение будет актуальным.

2. Неверно расставить приоритеты, с кем из клиентов взаимодействовать в первую очередь. Важны, конечно, все, но приоритет отдайте клиентам, сотрудничество с которыми приносит максимальную пользу вашей компании в финансовом плане, а также с кем будет комфортно работать.

Кризис в экономике подобен шторму на море, а это значит, что команда на корабле должна действовать иначе, нежели во время, когда на море штиль. Очень важно уметь реорганизовывать действия компании в период кризиса. Именно те, кто способен меняться и действовать, с наименьшими потерями пройдут через "сложные времена" и выйдут на новый уровень.

Комментарии
Торговый
27.04.2015, 12:03

Очередной всезнающий посланник Всевышнего, который научит нас продавать. Ну-ну!

Выехал бы в поле и показал, как надо! Там тебе не языком трепать за нереальные бабки, там работать надо за каждую копейку!

0
Цитировать
Жалоба модератору
Елена
04.05.2015, 15:38

^

Очередной всезнающий критик, разоблачающий "неумех", в отличие от себя великого, вместо того, чтобы самому идти в это так называемое поле.

Отличная статья, так держать!

0
Цитировать
Жалоба модератору
Комментарии от анонимных пользователей появляются на сайте только после проверки модератором. Если вы хотите, чтобы ваш комментарий был опубликован сразу, то авторизуйтесь
Правила комментирования
На нашем сайте нельзя:
  • нецензурно выражаться
  • публиковать оскорбления в чей-либо адрес, в том числе комментаторов
  • угрожать явно или неявно любому лицу, в том числе "встретиться, чтобы поговорить"
  • публиковать компромат без готовности предоставить доказательства или свидетельские показания
  • публиковать комментарии, противоречащие законодательству КР
  • публиковать комментарии в транслите
  • выделять комментарии заглавным шрифтом
  • публиковать оскорбительные комментарии, связанные с национальной принадлежностью, вероисповеданием
  • писать под одной новостью комментарии под разными никами
  • запрещается использовать в качестве ников слова "ВБ", "Вечерний Бишкек", "Вечерка" и другие словосочетания, указывающие на то, что комментатор высказывается от имени интернет-редакции
  • размещать комментарии, не связанные по смыслу с темой материала
НАВЕРХ  
НАЗАД